---
title: "CAC, LTV ve ROAS: e-ticarette hangisine bakmalı?"
author: "Performetic Ekibi"
url: "https://www.performetic.com/blog/cac-ltv-roas-farki"
published: "2026-05-26T08:00:00.000Z"
updated: "2026-10-05T01:22:48.790Z"
---

# CAC, LTV ve ROAS: e-ticarette hangisine bakmalı?

> Üçü de gerekli ama farklı soruları cevaplar. ROAS, reklamın kısa vadede ne kadar ciro getirdiğini; CAC, bir yeni müşteriyi kazanmanın toplam maliyetini; LTV ise o müşterinin zaman içinde bıraktığı değeri ölçer. Kampanya optimizasyonunda ROAS'a, bütçe ve büyüme kararlarında LTV:CAC oranına bakın. LTV'yi ciroyla değil, katkı marjıyla hesaplayın.

## CAC, LTV ve ROAS: e-ticarette hangisine bakmalısınız?

Üçüne de bakmalısınız, çünkü her biri farklı bir soruyu cevaplar. ROAS reklamın kısa vadede ne kadar ciro getirdiğini, CAC bir yeni müşteriyi kazanmanın toplam maliyetini, LTV ise o müşterinin zaman içinde bıraktığı değeri ölçer. Günlük kampanya kararlarında ROAS'ı, bütçe ve büyüme kararlarında LTV:CAC oranını kullanın.

Sorun, bu metriklerden yalnızca birine bakarak karar verildiğinde başlar. Yalnızca ROAS'a bakan bir marka yeni müşteri kazanmayı keser; yalnızca LTV'ye güvenen bir marka ise nakit akışını zorlayacak kadar pahalı müşteri kazanabilir. Bu yazıda üçünü birlikte nasıl okuyacağınızı anlatıyoruz.

## ROAS nedir ve neyi göstermez?

ROAS (reklam harcamasının getirisi), reklama atfedilen gelirin reklam harcamasına oranıdır: ROAS = reklam geliri / reklam harcaması. Google Ads'deki hedef ROAS teklif stratejisi gibi otomatik teklif sistemleri de bu oranı hedefler.

ROAS'ın güçlü yanı hızıdır: kampanya, reklam seti ve kreatif düzeyinde günlük olarak izlenebilir. Zayıf yanı ise üç şeyi göstermemesidir:

- **Kâr:** ROAS ciroyu ölçer; marj, kargo ve iade maliyeti hesaba girmez.
- **Yeni ve mevcut müşteri ayrımı:** Mevcut müşterilere yapılan satışlar ROAS'ı şişirebilir.
- **Gelecekteki değer:** İlk siparişte düşük ROAS getiren ama sonra tekrar tekrar alışveriş yapan müşteriler görünmez.

Formül ve hesaplama hataları için [ROAS rehberimize](/blog/roas-nedir-nasil-hesaplanir), kâr eşiği için [başabaş ROAS hesaplama yazımıza](/blog/basabas-roas-hesaplama-hedef-roas) bakabilirsiniz.

## CAC nedir ve nasıl hesaplanır?

CAC (müşteri edinme maliyeti), bir yeni müşteriyi kazanmak için harcadığınız ortalama tutardır:

**CAC = Toplam pazarlama ve satış maliyeti / Kazanılan yeni müşteri sayısı**

Burada iki önemli ayrım vardır:

- **Yalnızca reklam harcaması mı, tüm maliyetler mi?** Dar tanım yalnızca reklam harcamasını kullanır. Tam CAC ise ajans ücreti, kreatif üretim, araçlar ve yeni müşteri indirimlerini de içerir.
- **Tüm siparişler mi, yalnızca yeni müşteriler mi?** CAC'yi tüm sipariş sayısına bölerseniz mevcut müşterilerin siparişleri maliyeti olduğundan düşük gösterir. Paydada yalnızca ilk kez sipariş veren müşteriler olmalıdır.

Platformların raporladığı "satın alma başına maliyet" ile CAC aynı şey değildir: platform hem yeni hem mevcut müşterilerin siparişlerini sayar ve kendi atribüsyon kurallarını uygular. CAC'yi mağaza verinizden hesaplayın.

## LTV nedir ve nasıl hesaplanır?

LTV (müşteri yaşam boyu değeri), bir müşterinin markanızla ilişkisi boyunca bıraktığı toplam değerdir. Shopify'ın da kullandığı temel formül:

**LTV = Ortalama sipariş tutarı x Yıllık ortalama sipariş sıklığı x Ortalama müşteri ömrü (yıl)**

Ancak bu formül ciro bazlıdır. Pazarlama kararları için ciro LTV'si yanıltıcıdır, çünkü müşteri kazanma maliyetini cirodan değil, kârdan karşılarsınız. Bu yüzden formülü katkı marjıyla çarpın:

**Katkı LTV'si = Ciro LTV'si x Katkı marjı oranı**

LTV'yi tüm müşteri tabanının ortalaması yerine aylık kohortlarla (aynı ay ilk siparişini veren müşteri grupları) izlemek daha güvenilir sonuç verir. Böylece hangi dönemde kazanılan müşterilerin daha değerli olduğunu da görebilirsiniz.

## CAC, LTV ve ROAS karşılaştırması

| Metrik | Formül | Cevapladığı soru | İzleme sıklığı | Kullanıldığı karar |
|---|---|---|---|---|
| ROAS | Reklam geliri / Reklam harcaması | Bu reklam ne kadar ciro getirdi? | Günlük, haftalık | Kampanya, kreatif ve teklif optimizasyonu |
| CAC | Pazarlama maliyeti / Yeni müşteri sayısı | Yeni bir müşteri kaça mal oluyor? | Aylık | Kanal ve bütçe planlaması |
| LTV | Sipariş tutarı x Sıklık x Ömür x Marj | Bir müşteri zamanla ne kadar değer bırakıyor? | Çeyreklik | Ne kadar CAC'ye katlanabileceğiniz |
| LTV:CAC | LTV / CAC | Müşteri kazanımı uzun vadede kârlı mı? | Çeyreklik | Büyüme hızı ve yatırım kararı |

## LTV:CAC oranı nasıl yorumlanır?

LTV:CAC oranı, bir müşterinin bıraktığı değerin onu kazanma maliyetine kaç katı olduğunu gösterir. Shopify'ın LTV:CAC rehberi 3:1 civarını sık kullanılan bir referans olarak gösterir ve 1:1'e yakın oranların müşteri kazanmaya fazla harcandığına, çok yüksek oranların ise büyümeye yeterince yatırım yapılmadığına işaret edebileceğini belirtir.

Bu oranı yorumlarken iki şeye dikkat edin:

1. **LTV katkı bazlı olmalı.** Ciro LTV'siyle hesaplanan 3:1, katkı bazında 1:1'in altına düşebilir.
2. **Geri ödeme süresine de bakın.** Oran iyi olsa bile CAC'nin geri kazanılması çok uzun sürüyorsa nakit akışınız zorlanır. Geri ödeme süresi = CAC / müşteri başına aylık katkı.

### Örnek hesaplama

Örnek: Bir kahve markası.

- Ortalama sipariş tutarı: 800 TL
- Katkı marjı: %40, yani sipariş başına 320 TL katkı
- Bir müşteri yılda ortalama 4 sipariş veriyor ve ortalama 2 yıl müşteri kalıyor
- Son ay: 150.000 TL pazarlama maliyeti, 300 yeni müşteri

Hesap:

- CAC = 150.000 / 300 = 500 TL
- Katkı LTV'si = 320 x 4 x 2 = 2.560 TL
- LTV:CAC = 2.560 / 500 = yaklaşık 5,1
- İlk sipariş katkısı (320 TL) CAC'nin (500 TL) altında; yani ilk siparişte müşteri başına 180 TL zarar var.
- Müşteri başına aylık katkı yaklaşık 320 x 4 / 12 = 107 TL; geri ödeme süresi 500 / 107 = yaklaşık 4,7 ay.

Bu marka ilk siparişte zarar ediyor ama müşteriler tekrar aldığı için yaklaşık beş ayda maliyetini geri kazanıyor. Yalnızca ilk sipariş ROAS'ına bakan biri bu kampanyaları kapatırdı; oysa doğru karar, nakit akışı izin verdiği ölçüde yeni müşteri kazanımını büyütmektir.

## Bu metrikleri hesaplarken sık yapılan hatalar nelerdir?

- **Platform verisini tek gerçek kabul etmek.** Meta ve Google aynı siparişi ayrı ayrı sahiplenebilir. Platform ROAS'larını toplamak yerine mağaza cirosunu toplam reklam harcamasına bölerek blended ROAS'ı da izleyin.
- **Yeni müşteri ayrımı yapmamak.** Mağaza panelinizde siparişleri ilk sipariş ve tekrar sipariş olarak ayırmadan CAC hesaplanamaz.
- **Ciro LTV'siyle karar vermek.** Ciro bazlı LTV, özellikle düşük marjlı kategorilerde kabul edilebilir CAC'yi olduğundan çok yüksek gösterir.
- **İadeleri ve iptalleri düşmemek.** Hem ROAS hem LTV, iade edilen siparişler düşülmediğinde şişer.
- **Tanımı dönemden döneme değiştirmek.** CAC'ye bir ay ajans ücretini dahil edip diğer ay dahil etmemek, trendleri anlamsız kılar.

Bu hataları önlemenin en kolay yolu, üç metriği tek bir aylık raporda, aynı tanımlarla ve aynı veri kaynağından hesaplamaktır.

## Hangi kararda hangi metriğe bakmalısınız?

- **Kreatif veya reklam setini kapatmak:** ROAS veya satın alma başına maliyet.
- **Kampanya hedef ROAS'ını belirlemek:** Başabaş ROAS ve yeni müşteri oranı.
- **Kanallar arası bütçe dağıtmak:** Kanal bazlı CAC ve o kanaldan gelen müşterilerin tekrar satın alma oranı.
- **Büyüme hızını belirlemek:** LTV:CAC oranı ve geri ödeme süresi.
- **Elde tutma yatırımı yapmak:** Kohort bazlı LTV; tekrar satın almayı artırmak LTV'yi büyüterek kabul edilebilir CAC'yi yükseltir.

## Özet

- ROAS kısa vadeli ciro verimliliğini, CAC yeni müşteri maliyetini, LTV müşteri değerini ölçer.
- CAC'yi yalnızca yeni müşterilerle ve mağaza verinizle hesaplayın.
- LTV'yi katkı marjıyla hesaplayın ve kohortlarla izleyin.
- LTV:CAC oranını geri ödeme süresiyle birlikte okuyun.
- Günlük optimizasyonda ROAS, büyüme kararlarında LTV:CAC kullanın.

Kendi verilerinizle CAC, LTV ve hedef ROAS'ınızı birlikte hesaplamak isterseniz Performetic ekibiyle [ücretsiz bir büyüme analizi](/iletisim) yapabilirsiniz.

## Sık sorulan sorular

### İyi bir LTV:CAC oranı kaçtır?

Evrensel bir doğru yoktur, ancak Shopify'ın rehberi 3:1 civarını sık kullanılan bir referans olarak gösterir. 1:1'e yakın bir oran, müşteri kazanmak için değerinden fazla harcadığınızı gösterir. Çok yüksek bir oran ise büyümek için yeterince yatırım yapmadığınız anlamına gelebilir. Oranı mutlaka katkı marjı bazlı LTV ile hesaplayın.

### ROAS yüksek ama işletme kâr etmiyor, neden?

ROAS ciroyu ölçer, kârı değil. Düşük marjlı ürünler, yüksek iade oranı, KDV dahil gelir kullanımı veya marka ve yeniden pazarlama kampanyalarının ROAS'ı şişirmesi bu tabloya yol açabilir. Ayrıca platform ROAS'ı, aynı siparişi birden fazla kanal sahiplendiğinde gerçeğinden yüksek görünebilir.

### CAC hesaplarken hangi maliyetler dahil edilmeli?

En dar tanımda yalnızca reklam harcaması kullanılır. Daha gerçekçi bir CAC için ajans ücreti, kreatif üretim maliyeti, pazarlama araçları ve yeni müşteriye verilen indirimler de eklenebilir. Önemli olan tanımı bir kez belirleyip her dönem aynı şekilde hesaplamaktır.

### Yeni bir marka LTV'yi nasıl tahmin eder?

Yeterli geçmiş veri yoksa ilk sipariş katkısıyla başlayın ve tekrar satın alma oranını aylık kohortlarla izleyin. İlk birkaç ayın verisi oluştukça LTV tahmininizi güncelleyin. Bu dönemde yeni müşteri kampanyalarını ilk sipariş katkısını aşmayacak bir CAC ile yönetmek daha güvenlidir.

## Kaynaklar

- [What Is a Good LTV to CAC Ratio? (Shopify)](https://www.shopify.com/blog/what-is-a-good-ltv-to-cac-ratio)
- [What Is Customer Lifetime Value? (Shopify)](https://www.shopify.com/blog/customer-lifetime-value)
- [Customer Acquisition Cost (CAC): Calculate and Reduce It (Shopify)](https://www.shopify.com/blog/customer-acquisition-cost)
- [About Target ROAS bidding (Google Ads Help)](https://support.google.com/google-ads/answer/6268637)